Como criar Persona: Guia Definitivo
Sobre o autor Adailson
Personas são a personificação de nossos melhores clientes ou nosso cliente ideal, aquele que se passar na porta da sua loja ou assistir o seu vídeo de vendas irão comprar de você
Garanto que quando isso for aplicado em seu negócio você notará as diferenças e eu quero ouvi-las de você.
Mas primeiro, vamos entender a diferença entre persona e público alvo.
Público Alvo x Persona
A melhor definição do que significa a persona em relação ao público alvo e se compararmos a um zoom dado dentro do público para que seja visto a persona.
O público alvo é muito generalizado e pode contar o seu cliente ideal, porém, por ser tão vago, muitas vezes acabamos conversando com as pessoas erradas e até utilizando recursos com pessoas que não estão recebendo valor.
Quando falamos em público alvo, falamos de um grupo, existem maneiras diferentes de se comunicar com cada grupo, mas não existe diálogo pessoal.
48% dos comprados dão preferência para quem oferece soluções personalizadas para o seu perfil, quando um usuário se sente atingido pela mensagem que você está passando, ele com toda certeza prestará mais atenção em você.
Outro ponto importante sobre a diferença entre os dois é que você pode até conseguir vender para um pessoa dentro do seu público alvo que não necessariamente seria o seu cliente ideal e você pode ter um feedback negativo, gerando até um marketing reverso se essa pessoa começar a falar mal do seu produto.
Pare de vender e comece a ajudar, vale muito mais uma vida transformada do que vendas realizadas e dinheiro gasto em vão.
Listei alguns pontos para você nunca mais se perder entre público alvo e persona:
Público-alvo:
-
grupo muito amplo de pessoas;
-
não fala sobre hábitos;
-
não se refere a alguém específico;
-
pessoas que talvez queiram o seu produto ou serviço..
Persona:
-
definição específica;
-
detalhes sobre hábitos e trabalho;
-
pessoa específica;
-
cliente ideal.
Talvez você ainda não esteja convencido sobre a necessidade de criar uma persona para o seu negócio, então darei 5 motivos para você criar sua persona imediatamente:
4 motivos para criar sua persona
1- Comunicação
Quando se sabe exatamente com quem está falando, fica mais fácil se comunicar e atingir a pessoa certa, amplificando o impacto causado pela mensagem.
Quanto mais o seu cliente se identifica com a mensagem, maior a possibilidade de ele continuar te ouvindo.
2- Conteúdo
O conteúdo também é direcionado a cada persona que é definida, dessa forma as suas chances de acertar o assunto de interesse do seu alvo é muito maior, logo, a linguagem também é especial para cada público
3- Anúncios
Sabendo exatamente o perfil e os interesses do seu cliente ideal, os seus investimentos serão mais direcionados e o seu ROI( retorno de investimento ) será muito maior comparada a um anúncio direcionado a um público alvo generalizado.
4- Funil de vendas
Quando mais você conhece o seu cliente ideal melhor será para definir cada etapa do funil de vendas.
Quando não se conhece exatamente o seu público perfeito, você pode correr o risco de oferecer o seu produto antes da hora e acabar prejudicando sua venda ou até mesmo oferecer algo que seu possível cliente nem precisa.
Ao conhecer todas as características do seu cliente ideal você pode oferecer sua oferta no momento em que o seu cliente estiver pronto para adquirir.
Primeiro educar para depois vender, seus principais clientes podem nem saber que precisam do seu produto.
Como criar sua persona passo a passo 
Podemos enxergar o processo de criação de persona com quando vamos comprar presente para uma pessoa que temos intimidade, pensamos sobre tudo que essa pessoa gosta, como passa o tempo livre, seus hobbies, sua idade, seu dia a dia, seus desejos… Da mesma maneira é com a sua persona.
É claro que você não ira imaginar informações, todas essas informações precisam ser reais. Se você não tem em mente uma ideia sobre o seu cliente ideal, é necessários que seja feita uma pesquisa para que essa persona seja montada da maneira correta.
Veja passo a passo como montar sua persona caso você já possua essas informações.
Descreva seu cliente ideal respondendo essas perguntas:
- Homem ou mulher ? Pode ser que você tenha um público exclusivo do seu produto, caso você não tenha uma diferença muito grande entre os dois públicos, crie duas personas, uma de cada sexo.
- Qual o nome da sua persona? É muito importante definir um nome para a sua persona, dessa forma você aproxima ainda mais a sua definição de uma pessoal real.
- Qual a idade ? Não estou falando de faixa etária, estou falando da idade que possui o seu cliente ideal.
- Qual o a Cidade e País que mora seu cliente ideal ? Saber a localização do seu cliente é essencial principalmente se você tiver um negócio local e não faz entregas para todo o Brasil.
- Mora sozinho ? Essa informação é importante para saber se ele tem influencia de alguém no momento de compra.
- É casado, namora ou esta solteiro(a)? Essa informação definira o quanto a decisão do seu cliente é influenciada por outra pessoa. Em alguns casos a decisão de compra é tomada pelo companheiro(a).
- Tem filhos ? Quantos ? Qual a idade ? Essa informação ajudará a definir o grau de emoção que essa pessoa toma suas decisões e assim você poderá usar gatilhos emocionais no momento da oferta.
- Trabalha de carteira assinada, é autônomo, empreendedor? Essa informação definirá os horários e os tempos livres da sua persona para a comunicação.
- Passa quanto tempo no transito, ônibus ou metro ? Isso defini quanto tempo essa pessoa tem para assistir um vídeo ou ouvir um podcast.
- Quanto ele ganha por mês ? Dessa maneira você define principalmente se sua oferta caberá no bolso do seu cliente ideal, seu preço não deve ser adaptado por conta de uma pessoa mas também não deve ser inacessível ao seu principal público.
- O que ele faz no tempo livre ? Essa informação pode ajudar no momento de chamar atenção do seu cliente, levando para o lado do que ele mais gosta de fazer no seu tempo livre.
Nem todos os casos as perguntas serão as mesmas, em alguns casos você precisará de mais perguntas ou até menos. Faça uma adaptação ao seu mercado e defina as informações mais importantes sobre o seu cliente ideal.
Não se limite, abra sua mente.
Lembre-se que o desafio maior são aqueles que nem sabem que precisam do seu produto, Jobs mesmo já dizia que as pessoas só sabem o que querem quando for apresentados a elas. Se preocupe sempre em ajudar antes de tentar vender qualquer coisa, dessa forma você deixará uma marca em seu cliente e assim você criará credibilidade na sua marca, mas o foco não é o seu benefício e sim do seu cliente.
Erros comuns
1- Criar várias personas
Se você criar várias personas, você não estará fazendo nada mais do que criando um público alvo e esse não é o objetivo, crie no máximo 5 personas.
2- Perder tempo com pessoas que não compram
Principalmente para as redes sociais, as suas curtidas não vão significar nada se não resultar em compras. Não crie persona para essas pessoas, foque nos seus clientes.
3- Não crie seu público com base em suposições, colete informações reais sobre os seus principais compradores e se você ainda não tiver, faça uma pesquisa de mercado para obter informações.
